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家具展观察(二):展会抢人大作战
2019/5/31 15:45:00 来源:xiaohengnn 编辑发布:xiaohengnn

广东家具展作为中国家具业的风向标,从中,我们可以观察到很多现象和趋势。如果我们仔细看每个展会的宣传稿,它们共同使用的词语有“人气火热”、“人流如织”、“展商云集”、“络绎不绝”……

总之,集中在一个“人”字上。

展会抢人,每一个都是金贵的流量

不得不说,在这个“流量为王”的时代,有人才有流量,有流量才有转化率。

展会方是一个辛苦的“角色”:它既要跟其他展会抢参展商,又要跟其他展会抢经销商。

各大家具展人流密集

各大家具展人流密集
各大家具展人流密集

这两年,无论名气多大,历史多悠久、规模多大的展会,都会被诟病人流没有往年多了。这其中虽有线上分流、其他展分流以及市场环境影响的原因,但对家具企业来说,展会目前依然是极为有效的一种招商方式:在这个信息高度透明,不出门就能了解所有展会和品牌资讯的时代,还愿意花时间和买机票前往现场观看的经销商,是非常有意愿挑选加盟品牌的。

无论是邀请参展品牌、设计展览活动还是提供现场服务,各大展会都下足功夫为参会者提供更好体验

无论是邀请参展品牌、设计展览活动还是提供现场服务,各大展会都下足功夫为参会者提供更好体验
无论是邀请参展品牌、设计展览活动还是提供现场服务,各大展会都下足功夫为参会者提供更好体验

而展会方,为了抢到这些精准的经销商,无不付出了巨大的时间和成本。三巨头的“东莞、深圳、广州家具展”,最少都已经举行了34届,展会举行了十几二十年,才积累了如此高的人气。就连规模小一些的专业展,如中山红博会、品牌红木经销商大会花园红木展,中国红木家具展,每年都是通过邮寄邀请函、朋友圈广告、短信、电话等方式万中选一,精准邀约经销商,甚至为经销商提供食宿,可以说是真金白银买来的流量。这类专业展,虽然经销商人数少于综合家具展,但其招商效果同样良好。

少不是问题,精准才是硬通货。

企业抢人,花样百出不如专业来得高效

如果说展会方已经将经销商“抢”到现场,流量引来了,那么,如何促成转化,实现成交,就考验企业的水平了。几年前,展商吸引经销商进展厅的方式花样百出:大长腿美女站台、古典气质美女弹琴、兔女郎举牌,甚至明星捧场,可谓花样百出,花里胡哨。但往往是进店的人很多,真正有意向加盟的少,看似热闹火爆,实则收效甚微。

企业举行丰富多彩的活动吸引经销商参与

企业举行丰富多彩的活动吸引经销商参与
企业举行丰富多彩的活动吸引经销商参与

如今,家具企业已经明白,真正的“抢人”不在于“花样”,而在于“专业”:有吸引力的产品和展厅,专业的营销团队、完善的营销体系和加盟政策,这才是经销商真正关心的。

如何设置合理的经销商接待流程,这也是重中之重。就拿这次中山举行的2019品牌红木经销商大会来说,因为没有集中展位,企业在“抢人大战”中表现出各种敏捷、高效的战术,以及非常完善的接待流程。

第一步,在早上的优秀红木品牌发布会之时,就将自己的品牌优势、产品优势、加盟优势一一展示出来,做好经销商的第一印象。

企业花样百出的“抢人”技巧
企业花样百出的“抢人”技巧

第二步,在经销商参观走访优选品牌时,很多企业都举行了自己的活动。如东成红木进行了设计师联盟启动仪式,金隆红木举行了招商洽谈会,水雨轩举行了茶艺品鉴会,借势营销。

还有的企业,以极高的产品颜值和专业解说,留住经销商。像红宝轩,由董事长曹兆庭亲自讲解产品设计和专卖店模式,吸引了众多经销商参加第二天举行的招商洽谈会,强力突围。

细致介绍、互换联系方式,众多企业使出浑身解数抢夺经销商的注意力
细致介绍、互换联系方式,众多企业使出浑身解数抢夺经销商的注意力

第三步,专业的接待十分重要。品牌红木经销商大会、首届中国红木家具展经销商洽谈会参展的企业,几乎都派了优秀的销售进行经销商接待,无论是从讲解话术,还是对市场的分析,都比往年更专业,收获巨大。现在企业已经不再是守株待兔,更多是主动出击。

毕竟客户带上门,成交看个人。

以价格抢人,从性价比到品价比

产品价格,很大一部分决定经销商是否加盟。如往年一般,今年的家具展上,依然有不少企业直接将极具竞争力的产品价格打在广告板上,显目抢眼。

但相比去年,有红木家具企业在品牌发布会上直接将所有产品出厂价在大屏幕放出来,强调“全场最低价”和性价比,今年更多企业强调的是“品价比”:更高品质的产品、更具知名度的品牌,更优质的服务,却只需要付出更少的钱。

企业纷纷推出“高品价比”卖点“抢人”
企业纷纷推出“高品价比”卖点“抢人”

如东成定制提出的“只需要60万起,150平方米即可加盟,并且还会得到东成整个营销团队的支撑和定制价格保证”,东成文宋的“百万店计划,助力经销商月销百万以上”,博大家具的“十万投资、百万回报,百倍盈利模式”,水雨轩的“十万元开新中式专柜”、王士丰红木的“与京东达成战略合作,一千万京东购物额度免费送”,红宝轩的“国标红酸枝家具,品价比高”,雅宋红木的“一线品牌的品质,二三线品牌的价格”、顺泰轩的“新中式价格体验新古典风韵”……无不纷纷亮出自己独有的品价比优势。

“高品价比”的优质品牌是各大家具展争夺的对象
“高品价比”的优质品牌是各大家具展争夺的对象

在这个家具产品供大于求的时代,整个市场不缺低价产品,缺的是有亮点能卖得出去的产品,缺的是能帮经销商赚钱的模式,这就决定了行业将从“性价比”过渡到“品价比”。

以政策抢人,为经销商解决痛点是趋势

除了产品,今年很多展商,更多强调对经销商的扶持和帮助。一些成熟的大家居品牌如尚品宅配,已经有完善的经销商扶持体系,致力于为经销商解决“引流和转化”两大痛点,而这块在很多红木家具企业,依然处于空白状态。

东成红木推出“百万店计划”为经销商创造更大盈利
东成红木推出“百万店计划”为经销商创造更大盈利

但我们也惊喜地看到,有越来越多的红木家具企业意识到这个问题,开始完善加盟政策方案,为经销商解决终端销售痛点。像东成文宋,在2018年很多店面一天可能只有一两个客户进店的情形下,却实现了多家专卖店每月销售额达100万元以上的辉煌战绩。今年,他们总结经验,推出“百万店计划”,将这套模式复制给更多的经销商,共同实现盈利。

雅宋红木为经销商配备齐全的服务方案
雅宋红木为经销商配备齐全的服务方案

而雅宋红木,同样针对流量和转化为经销商配备了齐全的服务方案。其中最重要的两点,一个是培训支持,从pk10开奖结果到成交话术,从红木知识到常见问题梳理,从宣传片到科普小册子,雅宋红木为经销商提供整套培训体系,授人以渔。

另一个是广告支持。包括户外广告,专卖店所在商场、高端小区的精准定位、精准朋友圈广告投放,百度搜索覆盖,重点媒体宣传推广等全方位覆盖,解决经销商客流量和成交问题。这些都预示着厂家与经销商的合作模式正在慢慢改变,从以前只是提供产品,转变成提供整个营销方案。

三、四月的家具展告一段落,但抢人大战并没有落幕,相反,还将越演越烈。展会期间抢经销商,剩下的时间如何抢终端消费者,才是包括红木家具在内的很多家具企业和专卖店共同面对的问题。“卖场客流不足”这个情况在接下来很长一段时间不会有所改善,如何做好营销,将决定企业分得市场多大的蛋糕。

人为本。相信经过一轮的市场调整,未来,家具企业在“抢人战”上,也会有更大的格局和突破。

(来源:第五十二期《品牌红木》杂志  陶秋芳∕文)

[家具展观察(二):展会抢人大作战]

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